【佛山陶瓷网】李晓辉：越是淡季，越要进行企业内部的完善

    李晓辉：越是淡季，越要进行企业内部的完善

意大利吉士普卫浴市场总监 李晓辉

：每年如火的盛夏，陶瓷卫浴终端销售都难逃冷清的厄运，面对陶瓷卫浴销售淡季的冷清与迷茫，如何激活淡季市场？如何在旺季来临前做好勃发准备？成为了陶瓷企业思考的重要问题。

【时间】：2010年7月7日

【地点】：广东 佛山

【嘉宾】：意大利吉士普卫浴市场总监 李晓辉

【主持人】：美家网记者 myra

【美家网】：有人说，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”您如何看待陶瓷行业每年的淡季，如何做好淡季销售？

【李晓辉】：我是非常认同这个观点的。其实现在很多企业都说在做品牌，那么品牌要用口碑来传播，用时间来沉淀。所以越是淡季，越要进行企业内部的完善，包括服务体系的健全，对客户的培训、辅导和扶持等。吉士普销售的不只是产品，还有给客户传授一种营销模式和发展模式。因为如果你只是单一的产品销售，那么整个大环境的影响就非常大，如果我们传授给他们这样一套完整的运作系统，那么即使是在淡季，他们也知道应该怎么做。一个企业的运作在工艺、技术、质量、物流、研发、推广等方面都要与品牌的发展保持一致性。一个品牌要做到被认知和接受才能够具备活力和尊重度。

【美家网】：无论是淡季或者旺季，在目前促销常态化陶瓷市场，企业要如何让产品赢得终端消费者的青睐？

【李晓辉】：目前的促销其实都是以一种方式在进行，活动的目的都是以功利为主，这是不够全面的。其实促销主要有两个层面：市场销售层面，即常态促销。另外是品牌传递层面，主要是一些公关性的活动。很多企业都是停留在市场的销售层面，这是有点舍本逐末的，因为如果在前期不解决消费者对产品的满意度，很难在后面的常态促销做得很好。因为消费者都觉得企业只要在卖东西的时候都会说得很好，那么他宁愿选择低价的去买，这样就算用后丢掉了也不觉得可惜，如此看来整个行业也会显得非常被动。

【美家网】：现在终端市场上许多展厅越做越大，越装越豪华，费用也是居高不下，但是销售却越来越不尽人意，如果不装大展厅，可能一点销售也没有，面对这种情况，您有什么看法？

【李晓辉】：这与企业的销售思路和营销模式有关，其实大展厅不一定尽如人意，说明消费者更趋向于理性，他们评定一个产品，不再是只看外表，还会从品牌的内涵和实用性来评定。如果你的展厅做得太光鲜，但并不适用你的目标客户，这样肯定销售不好。所以要分析好怎样的销售理念、终端展示、产品优势才能满足目标客户，要分析你的客户群在哪里，可提升的空间多大，终端的投入预算企业不能盲目，而应该理智地根据自身产品进行目标客户定位，再通过各种方式将业绩提升。

【美家网】：在迎接下一个旺季的到来，吉士普正在做哪些准备？

【李晓辉】：吉士普的定位是倡导前瞻性原创设计美学，我们的目标是让客户的浴室空间更加艺术化和情趣化。我们的准备不是下个季节或者下半年，而是未来两三年。因为我们作为一个新的品牌，在这个酒香也怕巷子深的年代，就算我们产品的品质、质量、服务再领先，还是先要让公众认知，所以我们首先还是要先将企业前瞻性原创设计美学的核心理念传递出去，主要的还是省会中心以及二级发达城市为主，先让市场能够认识到我们的品牌。而在经销商层面主要是开发、培育、巩固、成熟。让合作伙伴通过渐进式磨合，从小经销商成为具有较强销售能力、管理能力的区域强势经销商。

【美家网】：那么在打造强势的终端体系，赢得丰厚的市场，公司又有一个怎样的规划？

【李晓辉】：终端的打造不外乎都包括形象、宣传、推广、活动等，其实大家的思路都是差不多的，但是关键还是企业对市场，对经销商的心态，能否把经销商的店当作自己的一个分公司，用企业自己的心血去培养和浇灌，注重的是执行和细节。我们的原则是认真做人，用心做事，负责任对待客户。

【美家网】：谢谢李总！

【李晓辉】：也谢谢美家网！

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